伊索寓言中有个小故事，说是一座大山隆隆作响，山下村人都在期盼着这巨响之后是什么，是地裂天崩的大动静，是真龙面世还是什么新的地貌出现，而在长久的等待之后，只是裂了小口蹦出来只小老鼠。有道是期望越大失望也就越大，那么在设定期待之时，是不是要谨慎些呢？
颜晖花了半个小时解释，孙岩花了一个多小时揣摩与询问，才把一个宏大的交易结构之中的精妙之处全盘理解。这不是二人在表达或理解能力上有所缺失，而是颜晖的这份构想确实复杂，并且需要足够的专业与商业背景方可理解。这个交易结构的本身颜晖已经考虑过很久，而刚才孙岩的表态恰恰把内容缺失的最后一块拼图给补上。故此，颜晖也就边想边说，把自己的构想画了出来。
而他所构想的，是以血管介入耗材及设备采购为切入口，构建一套交易体系。在这个系统中，G司作为资金方，为医院开展血管介入业务，提供采购千万级dSA（血管造影设备）进行设备采购垫资作为开始；G司母公司下属的各地经销商作为后续高值耗材的配送供货方作为后续。而目标医院则各种县级公里远，在彼时是正好可以借着国家分级诊疗政策，名正言顺的同时享受了G司提供的资金服务，加上耗材厂商提供的学术支持，可以很快把各种心脑血管病患者留到当地。
孙岩听完后，第一时间提出质疑：“这种运营联合设备销售的操作，之前远海公司也尝试做过。但是现在远海的结果大家都知道，你的这个模式和他们是不是有些雷同了。”
颜晖解释道：“并不是。第一，我们不是让上面在各省的经销商去做运营，而是让他们单纯地作为耗材的供货平台，这是因为一方面本身国家政策正在倡导的分级诊疗有一个很重要的原则就是大病不出县，另一方面本身心脑血管疾病就是一种早治疗早生还的应急学科，而现在人口的结构，也就是老龄化程度也和心脑血管疾病本身高度重合。第二，我们也会严格控制这个平台的规模，以母公司下面各省的经销商为单位，找一些经济欠发达但人口数量可以的县作为锚点就可以保证，这些医院要符合亿级年收入，但因为本身地缘问题设备欠发达，患者转诊率高的特点，按照我的预估，在非长三角和珠三角地区还有大量的合适群体。如果这些经销商只是做配送平台，不要插手医院的运营，是完全和远海的那套模型不同的。并且，这也符合G司母公司对于资产扩容的需求。”
“你说的没错，但是这里面还有一些不稳定因素，首先供货方过于复杂，涉及到设备、耗材多个领域；其次，高值耗材本身也是一个很复杂的市场，里面的灰色地带相比于大设备采购只多不少。这里面的利益怎么平衡？”
“简单。供货方这里目前和介入相关的大设备主要是大影像设备以及dSA，这些厂商的内情我很了解，而耗材供货方相对复杂一些，但是我这边也有过接触，他们的模式是和设备方不同，前者是一锤子买卖，他们则是长线交易。至于灰色地带，现在国家动作很能说明问题，我相信你也知道这一年国家对这个市场的监管正在加强，因此我们可以作为某一种层面上的官方态度介入其中。”
“你说的没错，我这边得到的消息也是在这波洗牌之后会针对高值耗材市场做文章。你继续。”
“嗯，这就是利益条线上的关系。我要做的是一个给市场创造需求的事情，以目前的客观环境来说，绝大多数的县级医院还没有开展心脑血管介入手术的条件，因此常规的处理流程是县级医院收到这种病患后，向所在市甚至省一级的医院转诊。而实际上这种手术的技术成本更多体现在设备上而非医生本身，目前的限制点更多是县一级医院没有dSA这种引导手术的设备，这有配置证设限的问题，也有县级医院本身营收以及采购流程的问题。而我们的国资背景，以及目前政策倾向本身恰恰可以作为推动这种需求的外因。”
“明白，拿着圣旨做生意，那么利益点怎么平衡？耗材市场的灰色部分怎么处理？”
“孙总，我来慢慢说。你知道原本的高值耗材模式是怎么样，为什么在目前来看，那些省份的高值耗材经销商都不是大规模的么？”
“不太清楚，你慢慢说，我不打断你的节奏。”
“嗯，以我之前的经验来看，高值耗材的经销商往往规模不大，一般来说都是一个经销商只给少数几个医院供货，这里面就是灰色的部分。但从目前宏观调控的结果来说，上头没有对设备经销商下狠手，只是把利润比压缩，这并不致命；而以目前试运行的几种税票模式以及配套的监管措施来看，对于这些耗材经销商的影响反而最大。这从目前已经被母公司收购的那些省级经销商的品类就能看出来。”
颜晖说完这些，孙岩蹙眉思考，很快回馈道：“你说的没错，这段时间收的公司都是这种，更多是要从母公司那里走票。这些我都不是太清楚，你是怎么知道的？”
“虽然这半年b司没啥活儿干，但是我也不是什么都没管，市场上的动态我还是要掌握的。那我继续说，基于这种情况，我的推测是在未来很短一段时间，国家就是要对高值耗材行业动手。在这个背景下，高值耗材的市场价格肯定会下来。这种事情就是对于耗材厂商来说，虽然不会有安全上的问题，但是对收益来说肯定是问题，毕竟灰色的部分少了医院或多或少会降低采购量。但这也是我们的优势，就您刚才说的，我们奉旨洗牌，有先机进入县一级的市场。对于耗材厂商来说，需要的提早布局，他们的收入靠的就是走量，而这个模式一旦推广，我们迎合政策，县级医院跟着我们走，他们迎合我们，自然乐意被我们拉上餐桌分一杯羹。并且，基于耗材的销售模式，他们的学术支持一直做得很扎实，这也是这些耗材厂商能上餐桌的基础所在。”
颜晖停顿了下，见孙岩把自己的话消化完毕，方才继续开口：“所以，我们要做的就很简单。我会根据您的名单，在合适的省份选定一个走货的耗材经销商，加上我自己的关系，找一个设备厂商，再拉一个耗材生产厂家。一起在一个省制定一个圈子一套规则，我们保证医院采购起步设备的投资款，让这个车轮转起来，后期还可以给每个耗材走货方提供存量投资。”
孙岩咂摸出来门道，稳声道：“高明，这么就不是玩儿零和博弈，而是硬生生的做了块儿蛋糕出来，并且还把分蛋糕的角色定成了走货的平台商，我们就是这些平台商后面的金主。”
“没错，并且这里面每个环节都是合规的。项目开展的初期，一个医院打底就是千万级的投资款，一个省先期可以做10个这样的项目，里面的投资主体可以是医院，也可以是平台商。市场扩容的量有保障，资金安全也有保障，并且在这里面还把每个地区的供货方和经销商都深度绑定，即使有政策变化，只要有医疗需求在，这个模型都没有政策或者财务上的风险。”
“很好，这周后面有几个经销商会来海都，我们一起见。你根据他们的信息把你刚说的整理出来，做一个ppt，下周的高层会上我们去做汇报。”
“嚯，这刚来第一天就加了这么多事儿。”
“你这刚来一天就把我们之前闭门造车几个月没搞明白的事情聊开了，这事儿你不做谁做？后面几天咱们就一个一个来，这事儿做好了明年我提早给你转成正职。”
请大家记得我们的网站：侠客书屋(m.xiakeshuwu.com)理想主义消亡史更新速度全网最快。