陈先生没有注意到贾勇的心理变化，他继续说道：“在巴西，与大卖场形成差异化竞争的销售渠道是便利店。便利店一般都位于居住区附近，无需开车，步行即可到达。
“便利店是建立在社区附近的小型超市，主要销售小件日用品，这些商品的特点是分量轻，便于携带。就像一只节能灯，非常容易被消费者随手携带。”
“便利店不会要求顾客一次购买六只或十二只节能灯这样的大包装，顾客可以一次只买一只节能灯。
“有些便利店甚至会从大卖场进货，他们可能会购买大包装的十二只节能灯，然后在便利店内拆开，以单只的形式出售给顾客。
“尽管便利店里的节能灯价格可能会比大卖场高不少，有的可能会高出百分之五十，甚至百分之百。可一只节能灯的单价不高，就是翻一番，顾客的价格感觉也不明显。
“特别是在家里一只节能灯坏了，顾客着急买一只节能灯应急时，是不会在乎价格的。
“你想啊，家里的一只节能灯突然不亮了。消费者最迫切的愿望是赶紧让黑暗的地方亮起来。
“这个时候，消费者是会等几天以后，开着车到大卖场买节能灯呢？还是赶紧去附近的便利店买一只节能灯，把坏了的节能灯换下来，让家里重见光明呢？
“我想正常情况下，没有一个巴西人会有耐心，让家里的一个地方黑上几天。
“我让你做市场调研的时候，我不知道你有没有研究过消费者购买节能灯的习惯？”
贾勇被陈先生说得低下了头。做市场调研的时候，大卖场和便利店他都去过。他在那里找到了节能灯，记录了品牌、规格、价格。但是，他没有耐心地等来一位购买节能灯的顾客，了解他们的购买习惯。
大卖场都在郊区，贾勇没有车，从最近的地铁站下车后还要走很远的路。贾勇每一次去做市场调研都是着急去着急回，赶路的心态。
贾勇的葡语还不那么流利，一开口就让人知道他是个外国人。被访谈的顾客会怀疑，一个外国人干嘛要了解巴西本地人购买节能灯的习惯。
在便利店里，贾勇有时间等到购买节能灯的顾客，也想过去了解一下他们的购买习惯，但是看到人家警惕的眼神，贾勇就退却了。
陈先生能够想象到贾勇是怎么做市场调研的，也不点破，按他的思路继续讲道：“便利店通过提供小包装的节能灯和便捷的购物体验，满足了顾客的需求，补偿了顾客支付的较高价格。”
陈先生面带微笑地看着边听边想的贾勇，他稍稍停顿了一下，给贾勇一些反应时间，然后接着说道：“便利店还分为两种类型，一种是连锁便利店，另一种是单体便利店。
“连锁便利店通常会采取集中采购的方式来降低成本。这样问题就来了。连锁便利店在与供应商谈判时，他们会压低价格并且延长付款周期。这一点，连锁便利店跟大卖场是一样的。
“连锁便利店一般都会建立自己独立的进货渠道，不会从大卖场进货。如果我们想要拓展市场，连锁便利店并不是我们的合作经销商。”
贾勇听陈先生讲销售渠道建设，从大卖场讲到连锁便利店，刚觉得看到一点儿希望的，又被浇了一头凉水，变得一脸愁容。
陈先生不厌其烦、喋喋不休地给贾勇讲他对建立销售渠道的想法，是要让贾勇知其然，还要知其所以然。
陈先生跟北明公司的法人、他的女儿阿德里亚娜都都没有这么全面地梳理过销售渠道建设的来龙去脉。
陈先生觉得阿德里亚娜也许不能理解的事，但是贾勇能，而且他也应该知道这些。陈先生要把自己的思路告诉贾勇，让贾勇学会在巴西市场思考问题的方式。
陈先生有些疲惫地深吸一口气，然后缓缓地说：“相比之下，单体便利店就不同了。只有单体便利店才存在从大卖场进货大包装节能灯，然后分拆销售的情况。”
说到这里，陈先生的眼神变得明亮起来，他兴奋地说：“我们可以为单体便利店提供一个新的节能灯进货渠道。
“我们对他们从大卖场拿货的价格了如指掌，只要我们能够给他们提供稍微低一些的价格，同时保证及时的补货服务和合理的账期，那么我们的节能灯销路肯定能够顺利打开！”
陈先生从大卖场讲道便利店，又从连锁便利店讲到单体便利店。他越讲，贾勇觉得越复杂。贾勇叹了口气问道：“您说的这种单体便利店，在圣保罗数量多吗？”
陈先生嘴角微微上扬，露出一抹自信的笑容，他斩钉截铁地回答道：“那可太多啦！圣保罗是南美洲人口最多的城市哦。
“圣保罗是一座建在丘陵上的城市，高楼少，人口居住密度小，城市面积相当大呢。我估计，圣保罗市区的面积要比北京现在的城市面积大几倍。
“便利店可是依托社区来运营的，每个社区附近，都有很多便利店。你不用担心找不到愿意经销我们节能灯的便利店。”
贾勇听完陈先生的话，若有所思地点点头，接着他又追问道：“那我们什么时候开始跑这些便利店，跟他们谈合作，请他们做我们的经销商呢？”
陈先生看着贾勇跃跃欲试，恨不得马上就出门联系经销商的样子，笑着说道：“就凭咱们这几个人，怎么可能跑得过来呢？
“我都六十多岁啦，每次独自出门，她们都忧心忡忡的。你才刚来不久，一张嘴人家就知道你不是巴西人。便利店的老板是没有接触过进口商的，他们习惯跟本地人打交道，未必愿意跟你谈生意呢。”
陈先生话里有话地说：“更何况，如果我让你出去推销节能灯，你恐怕又会抱怨我把你当成搬运工了吧。”
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