暮秋的火塘噼啪作响，松枝焦香混着新烤的荞饼味。者黑嫫盘坐在竹篾席上，膝头摊着周哲带来的“合作草案”——用汉彝双语写的账本，边角还沾着马帮的草屑。毕摩坐在她右侧，手里转着转经筒；李哲坐在左侧，膝头压着个牛皮信封，里面装着三寨的地图和物产清单。
寨民们挤在火塘四周，者黑嫫的侍女阿诗玛攥着块烤红薯，弟弟阿鲁支叼着旱烟杆，连最腼腆的小娃子阿果都扒着桌沿，盯着李哲的“货单”直咽口水。
李哲开门见山：“者黑嫫族长，我们生哥有意请您带领贵寨马帮，将这三类物资（指向屋角摆放的炊餐、裁缝、木工套装样品，以及象征性的急救包、兵器样品）以及盐、糖、茶、酒等常备货，沿着您熟悉的茶马古道支线，选三个有特点的寨子试点销售。路线生哥建议：先到八十里外茶马道旁的水碓寨（白族寨），再从其旁小径深入二十里到望山屯（汉人村），最后再进深山二十里到黑虎箐（彝族寨）。这三个寨子，白族通商、汉人聚居、彝寨深藏，极具代表。”
者黑嫫心中一动。这条路线她熟悉，水碓寨的白族商人精明，望山屯的汉人农户保守又缺物，黑虎箐的彝族同宗彪悍闭塞。王月生选点精准！更让她心潮澎湃的是，这不仅是帮月生，更是为者黑寨开辟一条前所未有的生路——从单纯的“脚夫镖师”升级为“货通深山”的独家代理商！这比运鸦片体面百倍，且利润潜力巨大！她强压下因对二人之前相处的回忆带来的脸上微热，展现出族长的冷静。
者黑嫫指尖划过货单上的“木工工具套装”，抬头看向李哲：“李先生，王少爷信得过我，让我带马帮走这条道。可我要先问明白——”她顿了顿，声音放软，“为啥偏要选我？茶马道上那么多马帮，随便找个赶马的都能跑。”
周哲笑了，翻开账本第一页：“因为您是者黑寨的‘有巢氏’。王少爷说，您能让寨子里的汉人娃子不哭，能让毕摩的药囊救更多人，能让头人的木工房冒新烟——这样的人，带的货才有人信。”他指了指货单上的“三寨路线图”，“白族寨子要盐，汉人村子要药，彝人寨子要铁犁，这些您比谁都清楚。”
“李先生，替寨子接下这桩生意，我责无旁贷。一来，月生少爷于寨子有大恩；二来，这确是我寨马帮转型的良机。不过，生意归生意，有些话需讲在前头。”
“族长请直言。”李哲微笑，做了个请的手势。
者黑嫫强势道： “货是我的马帮运，路是我的马帮开，险是我的马帮冒！定价权自然全权在我。我熟悉各寨情形，知道什么价他们肯掏，什么价能赚。少爷给个底价即可，卖多卖少是我的本事。至于马帮收入…”她顿了顿，目光如炬，“两成（20%）！ 按最终销售收入提成，一分不能少！这包括了运费、护卫、损耗、人情打点，还有我者黑嫫这张脸在诸寨的面子钱！”
李哲翻开第二页，指着“提成比例”：“15-20%，这是生哥能给的顶数。您看——”他从信封里抽出张纸，“从蒙自到白族寨子，马帮运费要吃掉30%的货值；到汉人村子多走20公里山路，运费再加5%；到彝人寨子再翻20公里，运费总共50%。这还没算损耗、喂养马匹的钱。”
者黑嫫抬眼：“那王少爷图啥？”
“图个‘开头’。”周哲诚恳，“他在蒙自开商行，可山里的货他摸不着门道。您带的货要是卖得好，往后他能让船从澜沧江过来，运更多山外的东西进山——盐、布、铁，甚至机器。到时候，马帮的生意就不是‘护镖’，是‘商道’。”
阿鲁支突然开口：“阿姐，我替你算过。去年马帮护镖，一趟赚五两银子；要是代销，按15%提成，卖十万货能赚一万五。”他用转经筒敲了敲火塘边的大铁锅，“这铁锅要是能卖到白族寨子，十个寨子都得抢。”
者黑嫫笑了：“阿鲁支这是帮我算‘大账’。”她转向李哲，“提成20%有个条件——”她抽出支炭笔，在货单上画了个圈，“这三寨的货，定价得听我的。白族寨子的盐，按他们换山货的老规矩；汉人村子的药，按他们用草药换盐的价；彝人寨子的铁犁，按他们卖山羊毛的价。”
李哲早有预案： “族长魄力，生哥钦佩。定价权归您，生哥绝不干涉，这正是试点的意义——摸清市场能接受的价格。至于提成比例…”李哲露出诚恳表情，“生哥深知马帮不易，山路凶险，损耗巨大。但初创时期，渠道未稳，前期投入大。一成八（18%） 如何？这已是生哥能给的最高诚意。待商路成熟，销量稳定，比例可再议。少爷说，这生意要做长远，需双方都有赚头”。
者黑嫫权衡着： 18%低于预期，但王月生留了“长远可议”的口子，且确实前期风险大。她想起那些闪亮的铝锅和钢钉，知道这生意根基在月生，不能涸泽而渔。她看了一眼莫克，管家微不可察地点点头，示意这个比例在可接受范围且有谈判空间。
“好，一成八便一成八！但需写进契约，待此趟成功，下趟起需重议！且若有特别紧俏或难运之货（如酒、糖），提成需另算！” 李哲点头应允，莫克记录。
李哲抛出关键条件： “族长爽快！结算方式上，生哥有两条铁律：第一，绝不可夹带鸦片！ 此物祸国殃民，生哥深恶痛绝，若发现，合作即刻终止，且追索一切损失！”语气斩钉截铁，目光扫过岩布，岩布神色一凛，重重点头。
者黑嫫正色道： “此条我应了！凡是专门帮你们生哥卖货的行程，绝不夹带任何私货，不仅仅是鸦片！你接着说。”
李哲继续道： “第二，货款结算。寨民可用银钱计价，也可用盐、火柴、上好钢针等我们约定的‘硬货’（一般等价物）计价，方便交易。但，马帮最终不收现银和这些‘硬货’！”
者黑嫫愕然，随即恍然，眼中精光闪动： “不收钱？那收什么？难道…是要寨子里的东西？”
李哲翻开第三页，写着“以物易物清单”：“生哥说，银钱在城里金贵，但在山里，盐、茶、铜料更金贵。我们不要现钱，只要能长期卖给城里工厂或家庭的东西——比如白族寨子的扎染布，汉人村子的竹编背篓，彝人寨子的牛羊皮。”
者黑嫫皱眉：“那寨子里的娃子要盐，婆娘要糖，咋办？”
“糖、盐、茶，我们先垫。”周哲从信封里摸出个小瓷罐，“这是王少爷从上海带来的冰糖，给寨子里的娃娃尝尝鲜——算‘友情价’。往后寨子要是卖了扎染布，用布换盐；卖了竹编背篓，用背篓换茶。这样，寨子里不用攒银子，也能慢慢过上好日子。总之，生哥只要寨子里能长期稳定供货、能干燥\/阴凉情况下长期保存、城里工厂或大户人家需要的东西！比如：
顶级药材，像是野生天麻干、上好三七头子干、铁皮石斛干、松茸干品、羊肚菌干品、天然麝香、重中之重还有天然牛黄。您也知道生哥自己就是做药店生意的。
珍稀木材，像是小块紫檀、黄花梨、金丝楠心材或精美小件，红豆杉。
特色山货，包括古树普洱生茶的毛茶或小饼，且须标注树龄山头；原始森林野生蜂蜜的巢蜜或高纯度蜜、顶级草果、八角。
手工艺品，比如精美彝族漆器小件、特殊染色的高纯度手工土布、无大量宝石的独特银饰。
半宝石\/矿石里面的小块翡翠原石、上好南红玛瑙、绿松石、紫晶\/发晶等水晶”。
者黑嫫快速思考，利弊权衡：
利：省去将银钱或盐针运回再采购的环节，直接以货易货，效率更高！且这些东西寨子周围山林里就有，只要组织好采集\/收购，成本可控。王月生显然有特殊渠道高价处理这些“山货”。
弊：价值评估复杂！如何确保寨民给的东西值那个价？如何防止以次充好？运输和保存（尤其药材干货）需要额外注意。
者黑嫫提出关键问题： “东西是好东西！但，如何定价？一包盐换多少天麻？一口铝锅值几斤松茸？这中间的秤，谁来掌？若寨民拿次货充好，如何处置？”
李哲早有准备，拿出另一份清单： “生哥已拟定一份详细的‘山货折价基准表’！以盐标斤（精制碘盐一斤）为基准单位。例如：”
“一斤顶级野生干天麻 = 15 盐标斤”
“一斤顶级干松茸 = 12 盐标斤”
“一小块（半斤）上好紫檀心材 = 20 盐标斤”
“一斤古树普洱毛茶（特定山头） = 8 盐标斤”
“…（其余类推）”
“同时，生哥提供的和回收的所有物资都有对应的盐标斤价格。族长您卖出一口家庭铝锅，假设定价为5盐标斤，收回价值5盐标斤的山货即可。具体收什么，您可视该寨特产灵活决定。至于品质，学堂随行的博物先生会初步把关，严重不符的可拒收。细微差异，族长您可凭经验裁定，差价计入马帮运营成本或利润。少爷信任您的眼光和公正！”
者黑嫫仔细查看折价表，发现基准定得颇为公道，甚至略高于她所知的山下汉商收购价。这解决了最大的估值难题！她与莫克低声商议片刻，拍板：“好！就按这‘盐标斤’和折价表来！货换货，两头乐！这法子…妙！” 她心中对王月生的商业手腕更加佩服。
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