二十点十五分，厂里的灯还亮着。刘好仃没动，手指在键盘上轻轻敲了两下，像是催促自己别发愣。他重新打开那份加密文档，标题是“待研判-0415”，光标停在最后一行。刚才写下的判断还在：对手可能要推新品，我们的服务再好，也扛不住技术差一大截。
他把页面往上拉，从头过一遍线索——老客户突然连下三单、竞企猛招技术岗、专利里写的多层隔热结构、客户咨询词变了味儿……这些事单独看都不打紧，可凑一块儿，就像饭里吃出半粒沙子，不硌牙，但让人坐不住。
他新建了个文档，起名叫“新产品威胁分析框架”。第一栏写上“产品性能”，第二栏是“市场定位”，第三栏填“价格策略”。鼠标点了几次，把之前散落的数据拖进对应区域。还没填几行，打印机嗡地响了一声，吐出一张调度日志。他顺手抽过来扫了一眼，又塞回夹子里。
第二天七点四十分，会议室的白板已经挂上了投影。刘好仃站在前面，手里捏着一支蓝笔，等三人陆续进来。王姐提着保温杯第一个到，坐下就说：“昨晚你发的材料我看了，那家‘恒’字头的厂，真有动静？”
“不能确定他们出了啥，”刘好仃说，“但我敢说，他们在憋一个能打中痛点的东西。”
老陈背着电脑包进门，一听就皱眉：“没样品，没参数，光靠招聘和专利猜人家产品力，这跟算命有啥区别？”
“不是算命，”刘好仃走到白板前，用笔圈住“龙岗客户突击下单”这条，“三个月没动静的人，突然要货还催得急，说明他在抢时间。他在等什么？很可能就是在等新玻璃上线。”
老周插嘴：“可咱们现在这款，用得好好的，客户也没说不行啊。”
“以前吃饭用搪瓷缸，现在都用保温杯，”刘好仃笑了笑，“不是缸不好，是杯子更能耐热保冷。人一旦知道有更好用的，就不会回头了。”
屋里安静了几秒。王姐低头翻资料，忽然抬头：“最近两周，问‘节能认证’的电话多了快一倍，还有三个写字楼项目主动要求提供K值检测报告。”
“这就是风向。”刘好仃点头，“他们不问价格了，开始比性能。我们要是还拿三年前的配置去拼，就像骑自行车参加电动车比赛，跑得再卖力，也是慢的。”
老陈摸着下巴：“按他们专利里写的‘多腔体密封’，理论上能把传热系数压到1.3以下。咱们现在的主力款，实测是1.6左右。”
“低了0.3，听起来不多？”王姐问。
“省电差不多两成。”老陈说，“一栋楼一年电费十万，省两万，谁不动心？”
老周咂了下嘴：“那人家定价哪怕贵百分之十五，客户也算得过来账。”
“所以问题不在贵不贵，而在我们有没有准备。”刘好仃在白板上画了个三角，“性能、定位、价格，这三个角缺一个，都会塌。我们现在服务响应快，这是优势，但人家要是产品一推出来，直接对标商用升级市场，主打‘省电+长寿命’，咱们光靠‘师傅笑得暖’撑不了太久。”
王姐苦笑：“你是说，以后客户不要笑脸，要数据？”
“不是不要笑脸，”刘好仃摇头，“是先看数据，再看你笑不笑。信任得建立在东西靠谱的基础上。”
老陈敲了敲桌子：“可我们连对方样片都没见过，所有推演都是纸上谈兵。万一他们技术没达标呢？”
“那就按最保守的情况想。”刘好仃翻开笔记本，“假设他们的玻璃只做到宣传效果的七成，传热系数降到1.5，节能率大概十二个点。这种水平，已经能打动一批对能耗敏感的小型企业客户。这类客户决策快，用量稳，一旦转过去，不会轻易回来。”
“照你这么说，咱们至少得准备好应对方案。”王姐掏出手机，“我可以调客服记录，看看最近哪些客户反复问节能指标，列个重点名单。”
“好。”刘好仃记下来，“老陈，你尽快模拟一套成本模型。如果对方用常规材料搭配新结构，量产后的出厂价大概多少？能不能做到比我们高但不到离谱的地步？”
“我试试。”老陈点头，“不过原材料最近涨得厉害，铝条和分子筛都贵了。”
“那就更得算清楚。”刘好仃转向老周，“你这两天带队跑几个工地，特别是那些正在换窗的共享办公和连锁门店，拍点现场照片，听听施工方怎么说。别问厂家选谁，就聊‘现在装玻璃都看重啥’，自然就能套出话来。”
老周咧嘴一笑：“这我熟，跟工头蹲一块儿抽烟，啥都能聊出来。”
会议开了一个多小时，白板上的内容密密麻麻。刘好仃最后把三大维度的结果汇总：
产品性能方面，对方极可能实现行业领先水平，尤其在隔热与隔音上有明显突破；
市场定位清晰指向商用升级需求，避开低端混战，专攻愿意为长期效益买单的客户群；
价格策略虽无确切信息，但从招聘方向和专利投入看，大概率走“中高端定价+规模摊本”路线，短期内不会打低价战，但性价比依然突出。
他合上电脑，在会议纪要末尾写下结论：“新产品具备明确市场竞争力，预计短期内将分流15%-20%商用订单，长期可能改变本地市场需求标准。我方当前服务优势难以完全抵消技术代差风险。”
打印出来的纸还带着温热，他拿在手里翻了翻，确认没有遗漏。王姐收拾包时说：“要不要先跟销售部通个气？让他们有个心理准备。”
“先不急。”刘好仃摇头，“消息放太早，容易乱。等管理层看过这份报告，定下调子再说。”
老陈临出门前回头看了一眼：“你说他们为啥现在才出手？前几年一直悄无声息。”
“可能是等技术成熟，”刘好仃站在门口，“也可能是在等市场醒过来。现在人终于意识到窗户不只是挡风遮雨，还能省钱，他们就来了。”
“那咱们怎么办？”王姐问。
“先看清对手在哪，再去想怎么接招。”他说完，把文件夹夹在腋下，“我现在去趟厂办，这份东西得让上面看到。”
走廊灯光有些晃眼，他抬手挡了一下，脚步没停。保安老李在值班室探头：“刘师傅，这么早就来开会？”
“昨儿没开完，今早接着理。”他笑笑，“人老了，记性差，事儿得一件件捋。”
走到办公楼台阶前，他停下，从口袋里掏出一张便签，是昨天飘到打印机底下的那张。上面圈着几个词，最大的那个还是“节能”。
他盯着看了两秒，折起来塞回兜里。
二楼主管办公室的门关着，他抬手准备敲，又放下。转身走向旁边的资料室，想找找最近半年的产品反馈汇总表。刚推开门，手机震了一下。
是系统提示：**今日首批安装任务已出发，确认卡上传成功87%。**
他点开详情，看到一条来自福田的记录，客户备注写着：“师傅走前让我看了照片，挺清楚，放心。”
他回了个“收到”，锁上手机。
走廊尽头的窗户透进晨光，照在墙上的厂区平面图上。他站了一会儿，又往主管办公室走去。
这一次，他敲了门。
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