“鼎坤建设”与“瀚海投资”两家联合体进入了最终的短名单，指挥部与它们的谈判也进入了最实质、最胶着的阶段。谈判在市招商服务中心的专用谈判室进行，由周明光副指挥长亲自主谈，江辰及指挥部相关成员、市发改委、财政局、司法局的法律顾问组成谈判小组。
与“鼎坤建设”的谈判首先开始。对方的谈判团队由那位女总裁亲自率领，阵容强大，包括首席财务官、法务总监和规划负责人。他们准备的资料装帧精美，演示文稿充满视觉冲击力。
谈判一开始，“鼎坤”就展现出了极强的企图心和效率导向。他们重申了对开发周期的承诺，并提出了一套激进的资金投入计划。
“周市长，各位领导，”女总裁语气自信，“我们有信心在协议签署后六个月内完成全部前期清理和场地平整，一年内首批项目开工建设。我们的资金已经准备就绪，可以确保工程不因资金问题延误一天。”
在涉及具体合作条款时，“鼎坤”方面表现出对核心利益的寸土必争。特别是在收益分成比例上，他们凭借其强大的资本实力和品牌效应，提出了一个明显倾向于己方的方案，并要求政府在土地出让金方面给予最大限度的减免。
“我们认为，我们投入的巨大资本和承担的开发风险，理应获得与之匹配的回报。”他们的财务总监语气强硬。
当谈判小组依据政策细则，要求他们明确在产业导入、特别是对承诺引入的高新技术企业设置具有约束力的对赌条款时，“鼎坤”方面开始变得含糊。
“商业谈判存在不确定性，我们无法对每一家企业的最终落地做出百分之百的保证，但我们会尽最大努力。”女总裁试图回避硬性约束。
周明光没有让步，平静而坚定地指出：“示范区的核心目标之一是产业升级和集群发展，不是简单的房地产开发。如果产业导入无法落实，我们给予的政策支持和土地价值优惠就失去了基础。这一点，必须在协议中明确体现，并设置相应的履约保障和违约追责机制。”
谈判一度陷入僵局。“鼎坤”方面显然更习惯于快速推进、高周转的住宅或商业开发模式，对于这种带有强烈产业运营和长期绩效约束的合作，表现出一定的不适应。
相比之下，与“瀚海投资”的谈判氛围则截然不同。“瀚海”的谈判代表是一位沉稳睿智、年近五十的执行合伙人，带着一个规模较小但专业性极强的团队。
他们没有过多强调速度和规模，而是将谈判重点放在了如何系统性地解决“三角地”的复杂症结上。他们拿出了一份更加厚实、更具操作性的《“三角地”区块综合解决方案》，其中对废品回收站的搬迁转型、滞留住户的多元化安置方案，都设计了详细的路径和时间表，甚至包含了与周边社区共建共享某些公共设施的设想。
在收益分成上，“瀚海”提出的方案相对均衡，更注重长期稳定的现金流回报，而非短期暴利。他们主动提出，愿意将产业导入的绩效与分成比例动态挂钩，并接受了设置具有法律约束力的对赌条款。
“我们理解并完全认同示范区的战略意图。”那位执行合伙人语气诚恳，“我们追求的，是与区域共同成长，打造一个经得起时间检验的精品项目，而不是一次性的开发交易。我们愿意在前期投入更多精力做好基础工作，哪怕这意味着更长的周期和更复杂的协调。”
在涉及风险分担时，“瀚海”也表现得更为主动，同意设立共管账户和风险准备金，共同应对可能出现的意外情况。
谈判持续了数日，反复拉锯。谈判小组内部也进行了多次深入讨论。
“从短期拉动效应和资金实力看，‘鼎坤’似乎更胜一筹。”一位来自财政局的成员分析道。
“但‘瀚海’对政策的理解更深，方案更扎实，尤其是对历史遗留问题的处理思路，更符合我们‘稳妥推进’的要求，长期来看可能更可持续。”江辰提出了自己的看法，他更倾向于“瀚海”务实稳健的风格。
周明光综合听取了各方意见，没有立刻表态。他要求谈判小组将两家最终的报价方案和承诺条款，进行并列表格化的详细对比，重点标注出在核心诉求上的差异点。
最终的决策会议在指挥部小范围召开。表格清晰地显示了两家的优劣：“鼎坤”在资本和速度上有优势，但在产业落地约束和风险共担上让步不足；“瀚海”在解决复杂问题、注重长期运营和接受绩效约束方面表现更佳，但短期爆发力可能不如“鼎坤”。
周明光看着对比表，沉思良久。这不仅仅是在选择一家合作企业，更是在选择示范区未来的发展路径和治理模式。
最终，他抬起了头，目光扫过与会人员，做出了决定：“我提议，选择‘瀚海投资’联合体作为‘三角地’区块的优先合作方。”
他阐述了自己的理由：“示范区的建设，尤其是‘三角地’这块硬骨头，需要的不仅仅是资本和速度，更需要耐心、智慧和共担风险的诚意。‘瀚海’的方案，更贴近我们‘破解难题、探索新路、注重可持续’的初衷。他们愿意接受严格的产业绩效约束和风险共担机制，这表明他们是真正想来做事业，而不是来搞投机。虽然周期可能长一点，但基础会更牢固，后劲会更足。”
与会人员经过讨论，最终同意了周明光的提议。
消息传出，“瀚海投资”团队深感振奋，而“鼎坤建设”方面则难掩失望。
合作协议的最终文本起草和细节打磨工作，再次落在了江辰及其团队的肩上。他们需要将谈判达成的一致，转化为严谨、无歧义的法律条文，确保公共利益的每一个角落都被守护住。
抉择已下，蓝图将铺。接下来，将是更为繁重和精细的协议落实与项目启动阶段。一场真正的建设大幕，即将拉开。
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