离开玉门关，穿越一段更为荒凉艰苦的戈壁后，刘关张三兄弟的“桃园义舍”商队终于抵达了西域南北道交汇处的重镇——车师前国（位于今吐鲁番盆地）。
一进入车师地界，浓郁的绿洲气息便扑面而来。
与玉门关外那种依托交通要道而生的、临时感明显的集市不同，车师的市场是扎根于肥沃绿洲的、更为古老和成熟的商业中心。
高大的白杨树环绕着土黄色的城池，潺潺的渠水沿着街边流淌，带来一丝珍贵的清凉。
市场位于城东，规模宏大。
泥土夯实的街道两旁，店铺林立，既有中原样式的砖瓦房，也有本地常见的土坯拱顶建筑。
空气中混杂着烤馕的焦香、牛羊肉的腥膻、各种香料的浓郁气味，以及葡萄干、哈密瓜干等果脯的甜腻。
头戴小花帽的当地人、披着长袍的胡商、以及风尘仆仆的中原客商摩肩接踵，人声鼎沸。
刘备三兄弟安排好在市场边缘租下的一个小小院落作为落脚点和货栈后，便迫不及待地开始考察市场。
刘备的策略很明确，他并不急于将货物一次性摆出叫卖，而是雇了通译，带着关羽，耐心地走访各家店铺，尤其是那些经营丝绸、布匹和日用杂货的，仔细询问价格、了解需求、观察交易方式。
他很快发现，车师作为交通枢纽，货物集散能力很强，但竞争也异常激烈。
来自中原的丝绸、瓷器并不罕见，想要脱颖而出，要么价格极低，要么品质极优，或者……另辟蹊径。
“二弟，你看，”
刘备指着一家生意兴隆的绸缎庄，低声道，
“他家货物成色与我们的相仿，但价格压得很低，想必是走量。
我们本钱有限，不能与之硬拼。
或许，我们可以在‘信’字上多做文章，比如承诺绝不掺假，允许顾客仔细验看，甚至可以提供一些中原流行的新式样图解……”
关羽点头，丹凤眼扫过市场，沉声道：
“大哥所言甚是。此地商贾，精明者众，诚信者寡。
若我等着眼长远，确应以信誉为先。”
就在他们低声商议时，一阵不太和谐的喧哗声从市场另一头传来。
只见一家新开张、门面颇为气派的“汝南袁氏商号”前，袁绍正板着脸，对几个本地商人模样的胡人说着什么，袁术在一旁昂着头，神色倨傲。
“……吾乃汝南袁氏，四世三公之后！此等上好瓷器，若非看在尔等诚心求购的份上，岂会以此价出售？休要再啰嗦！”
袁绍的声音带着一丝不耐烦，试图以昔日的身份抬高物价。
那几个胡商相互看了一眼，脸上并无敬畏，反而露出些许讥诮。
为首一人操着流利的中原话，不卑不亢地道：
“这位掌柜，在车师，只认货物，不认祖宗。
您的瓷器是不错，但价格比疏勒来的商人还高两成，我们实在无法接受。
若您不肯让价，那便算了。”
说完，几人拱拱手，竟直接转身离开了。
袁绍僵在原地，脸色一阵红一阵白。
袁术气得直跺脚：
“无礼！蛮夷之辈，不识抬举！”
这一幕恰好被不远处的刘备和关羽看到。
两人对视一眼，均微微摇头。
袁本初显然还未适应商贾的身份，还想靠着过去的虚名压人，在这务实（甚至可以说势利）的车师市场，自然是碰了一鼻子灰。
当然，这也是袁绍家族已经没落，西域胡商对中原文化了解有限。
而且最重要的是，袁绍等人缺乏炒作天赋，没有把四世三公这个家族概念炒作起来，以至于这些胡商根本不了解四世三公的分量，不然还真可能忽悠一大批胡商。
而在市场的另一个角落，公孙瓒组建的“白马商队”却以一种截然不同的方式打开了局面。
他没有去挤那些热门的丝绸、玉石区域，而是直接在皮货区支起了摊子。
他带来的幽州皮货质量上乘，但起初问津者也不多。
直到公孙瓒命人打开了几个硕大的皮囊，一股浓烈醇厚的酒香瞬间弥漫开来。
那是他特意从中原带来的、度数极高的烈酒。
“好酒！这是什么酒？”
几个路过的本地豪商和部落头人立刻被吸引了过来。
公孙瓒也不多话，拿出几个粗陶碗，倒了半碗，示意他们品尝。
那几人一饮而尽，顿时被辣得龇牙咧嘴，但随即脸上涌起红晕，大声叫好。
“好烈的酒！比我们的葡萄酒够劲多了！”
当然也有个胡商喝的太猛，喝了一口就吐出来，被呛到了。
“这酒怎么卖？”
公孙瓒这才不紧不慢地说道：
“酒不单卖。买我十张上等皮货，附赠一囊此酒。买得越多，赠酒越多。”
这一手顿时让他的摊位前围满了人。
西域民风彪悍，喜好烈酒，公孙瓒这“买皮货送烈酒”的策略，精准地抓住了客户的心理。
他的皮货以惊人的速度开始销售，连带也让“白马商队”的名声迅速在特定圈子里传开。
刘关张三人转了一圈，将各路情况看在眼里，心中各有思量。
回到自家小院，张飞早已等得不耐烦，听说袁绍吃瘪和公孙瓒用酒开路的事情，哈哈大笑：
“袁本初那酸样，活该！公孙伯圭倒是有点门道！大哥，咱们是不是也想想啥巧法子？”
刘备沉吟道：
“公孙掌柜之法，源于其货品独特，我等难以效仿。
还是按原计划，明日开始，我们便摆出部分绸缎和布匹，明码标价，允许验看，态度务必要诚恳。”
第二天，“桃园义舍”的摊位在市场一个不算起眼的位置支了起来。
刘备亲自坐镇，笑容温和，关羽在一旁维持秩序，虽不言不语，但自有一股凛然之气，让人不敢轻易造次。
张飞则负责搬运货物，他那雄壮的体魄本身就是最好的广告，足够吸睛。
起初，生意清淡，问价者多，成交者少。
刘备也不着急，耐心地解答每一个问题，甚至主动指出某匹绸缎上极其细微的瑕疵。
这种坦诚的态度，渐渐吸引了一些注重品质的顾客。
然而，麻烦还是找上门了。
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