展销会第二天，气氛明显比第一天更加紧张。各大展位都使出了浑身解数，叫卖声、洽谈声、音响声混杂在一起，空气里弥漫着白热化竞争的味道。
“新风”展位前，人流依然不少，但真正坐下来深入洽谈的客户不多。很多人在询问价格后，都流露出犹豫的神色，显然是被国营大厂的低价策略所影响。
上午十点左右，昨天那位地区百货公司的李科长又来了。这次他带着一个年轻助手，看得更加仔细，不仅看了服装，对磁带和电子表也表现出兴趣。
“林经理，苏同志，”李科长开门见山，“你们的东西确实新颖，我们公司有兴趣合作。但价格方面，确实比市面同类产品高出不少，我们采购需要理由向领导交代。”
林凡知道，关键时刻到了。他让苏晚晴稳住其他客户，自己亲自接待李科长。
“李科长，价格高，是因为价值不同。”林凡不慌不忙，拿起那件淡紫色“柔姿纱”衬衫，“您看这面料，是广州最新流行的进口柔姿纱，手感、垂感、色泽保持度，都比普通的的确良高一个档次。这款式，是参照香港最新时装杂志打版的，在咱们省绝对是独一份。我们卖的不是一件衣服，是‘时尚’和‘独特性’。”
他又指向播放着粤语歌的录音机：“这磁带，音源是香港原版母带翻录，音质纯净。里面的歌，在香港都是排行榜前十的，比内地引进版快至少三个月。年轻人要的就是这个‘新’和‘潮’。”
李科长微微点头，但显然还在权衡。
林凡趁热打铁：“李科长，百货公司要吸引顾客，尤其是年轻顾客，就需要有吸引眼球、别家没有的特色商品。我们的货，正好能帮您提升柜台档次，吸引追求时髦的客源。而且，我们可以为您提供‘独家款式’支持，保证在您所在的地区，一段时间内不会有同款出现。”
“独家款式？”李科长眼睛一亮，“怎么个独家法？”
“我们可以签订短期独家供货协议。”林凡抛出准备好的方案，“比如，针对某几个主打款式，在协议期内，我们保证只向您一家供货。这样您就能掌握市场主动权。”
这个提议击中了百货公司的痛点。同质化竞争下，独家货源意味着溢价能力和客流量。
李科长明显心动了，和助手低声交换了几句意见，然后说：“林经理，你的想法很好。这样，如果我们首批进一批货，包括服装、磁带和部分电子产品，总金额能达到……五千元左右，这个独家条款，包括价格，能不能再优惠一些？”
五千元！这是开展以来最大的潜在订单！林凡心中一震，但脸上保持平静。他快速计算了一下成本和利润空间。
“李科长，如果您能首批订单达到五千元，我们可以在原批发价基础上再让利百分之五，并且提供三个款式的三个月独家销售权！您看如何？”林凡给出了一个有吸引力但仍有利润的空间的报价。
李科长沉吟片刻，显然对条件比较满意：“好！林经理是爽快人！那我们初步就这么定！展会结束后，我派人去你们江州公司实地考察一下，如果没问题，就签合同！”
“太好了！欢迎李科长随时指导！”林凡强压激动，与李科长用力握手。这不仅是笔大订单，更是“新风”打入国营百货系统的关键一步！
送走李科长，林凡和苏晚晴都难掩兴奋。首战告捷，极大地鼓舞了士气。
然而，危机总在不经意间降临。
下午两点多，展馆人流量最大的时候，两个穿着工商制服、表情严肃的人来到了“新风”展位前。
“我们是市工商局市场管理科的，”为首的一个高个子亮了一下证件，语气生硬，“接到群众举报，你们这里销售的音像制品来源不明，涉嫌销售非法出版物。请配合我们检查。”
话音刚落，周围几个展位的人都看了过来，指指点点。苏晚晴脸色瞬间白了，陈远立刻警觉地站到了柜台前。
林凡心里也是咯噔一下！音像制品的版权问题，在这个年代非常模糊，但确实是容易被拿捏的把柄。他瞬间意识到，这很可能是竞争对手搞的鬼！
“同志，您好。”林凡迅速镇定下来，上前一步，客气地说，“我们的音像制品都是从广州正规音像市场采购的，有相关的进货凭证。”他示意苏晚晴去拿托运单和之前在广州一些摊点开的收据（虽然不规范，但至少是个证明）。
“这些凭证说明不了问题！”高个子工商人员看都没看，严厉地说，“我们需要检查你们的磁带内容是否合法！现在请停止播放，所有涉嫌音像制品暂时扣押，等待进一步调查！”
扣押展品？那等于直接判了“新风”展位的死刑！不仅订单泡汤，声誉也毁了！
林凡脑子飞速旋转。硬抗肯定不行，必须想办法周旋。他注意到这两个工商虽然态度强硬，但似乎并没有立刻动手收缴的意思，更像是在施压。
“同志，我们非常愿意配合检查。”林凡语气诚恳，但话锋一转，“不过，这次展销会是市里统一组织的，我们也是经过审核的正规参展商。您看这样行不行，我们立刻停止播放有争议的内容。关于磁带的来源和合法性，我们保证配合调查，是否可以请你们先与展会组委会沟通一下，或者等展会结束后我们再带上所有材料去工商所说明情况？毕竟现在客商很多，直接扣押展品，影响可能不太好……”
林凡的话软中带硬，既表示了配合，又点出了“组委会”和“影响”，暗示事情闹大了对谁都没好处。
两个工商人员交换了一下眼神，似乎有些犹豫。他们可能也是受人指使，来敲打一下，并不想把事情彻底闹僵。
就在这时，一个意想不到的人出现了——地区百货公司的李科长去而复返，似乎是忘了什么东西。他看到这边的情况，走了过来。
“老王，怎么回事？”李科长显然认识那个高个子工商，打了个招呼。
“李科长啊，”高个子工商表情缓和了一些，“接到举报，说他们磁带有点问题，过来看看。”
李科长看了看林凡，又看了看工商，笑了笑：“新风商贸行啊，我刚跟他们谈了笔合作，小伙子们挺实在的。是不是有什么误会？他们的东西我看着挺正规的。”
李科长轻描淡写的一句话，分量却不轻！他作为地区百货公司的采购科长，他的话在一定程度上代表了“官方”采购单位的态度。
两个工商人员态度立刻软化了。高个子说：“哦，是李科长的合作单位啊？那可能真是误会。我们也是按程序办事。这样吧，你们先把声音关了，相关凭证复印件明天送到我们所里备案一下。注意以后进货渠道要规范。”
“一定一定！谢谢同志理解！我们马上关！明天一定把材料送过去！”林凡连忙答应，心里松了一口气。
工商人员又叮嘱了几句，便离开了。一场危机，在李科长无意中的“助攻”下，化解于无形。
“林经理，没事吧？”李科长关切地问。
“没事了没事了！太感谢李科长了！”林凡由衷地感谢。他明白，李科长的出面，不仅解了围，更无形中提升了“新风”在工商眼中的“可信度”。
“举手之劳。”李科长摆摆手，“你们年轻人做生意不容易，不过该规范的要规范。好了，我走了，回头联系。”
经过这场风波，“新风”展位因祸得福。李科长的“背书”和工商的“检查”，反而让一些观望的客商觉得“新风”有背景、有实力，洽谈的人又多了起来。当天下午，又成功签下了两个来自周边县镇的小批发订单，金额虽不大，但意义重大。
展销会最后一天，人气有所回落，但“新风”展位依然接待了几波重要的客户，其中包括一个来自邻省批发市场的客商，对“新风”的服装款式非常感兴趣，留下了详细的联系方式，表示后续要大量采购。
三天展销会落幕，“新风”团队人困马乏，但精神振奋。盘点成果：签订正式意向合同一份（地区百货公司，金额五千元），达成重要合作意向若干，收集有效客户名片超过两百张，现场零售加小额批发回款近千元！更重要的是，“新风”这个品牌，第一次在全省范围的商业舞台上亮相，并留下了“款式新、有路子”的深刻印象！
回江州的火车上，四个人虽然疲惫，却兴奋地讨论着一路。
“这次太险了，幸亏李科长刚好回来。”苏晚晴心有余悸。
“说明咱们运气好，也说明咱们的路子走对了！”林凡目光炯炯，“经过这次展销会，咱们的批发网络算是迈出了第一步！接下来，要全力保障李科长那边的订单，把这面旗帜竖起来！”
“对！有了百货公司的订单，咱们的底气就更足了！”苏明摩拳擦掌。
陈远总结道：“这次展会，咱们是真正在风浪里闯了一回！见识了场面，也经历了风险，值！”
林凡望着车窗外飞速后退的田野，心中豪情万丈。展销会如同一场淬火，让“新风”这块铁胚变得更加坚硬。省城的大门，已经被他们撬开了一道缝隙。接下来，就是将这道缝隙彻底推开，让“新风”吹遍全省的时候了！
他知道，更大的挑战和机遇，就在前方。而他的团队，已经准备好了。
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