凌晨五点，沪市的天已经蒙蒙亮了。
林晓兰睁开眼睛，盯着天花板上斑驳的水渍看了几秒，才反应过来自己在哪里——沪市，招待所，陌生的城市。
她没有立刻起床，而是躺在床上，听着窗外的声音。沪市的清晨和北方不一样：没有公鸡打鸣，没有邻居劈柴的声音，取而代之的是远处隐约的电车铃声、自行车铃铛声，还有弄堂里刷马桶的哗啦声——这个年代沪市很多弄堂还没有独立卫生间。
她坐起身，轻手轻脚地下床。陆建军就住在隔壁房间，军人作息应该更早，但她不想打扰他。
推开窗户，湿润的空气涌进来，带着黄浦江特有的、微咸的味道。弄堂里的景象逐渐清晰：穿着睡衣的女人提着马桶走向公共厕所，老人拎着鸟笼出来遛鸟，早起上班的人推着自行车匆匆走过。
林晓兰深吸一口气，开始做简单的伸展运动。这是她重生后养成的习惯，每天活动活动身体，既能保持精力，也能让头脑清醒。
洗漱完毕，她换上了一套比较正式的衣服：白衬衫，深蓝色长裤，黑色布鞋。头发仔细梳好，扎成利落的马尾。她对着镜子照了照，镜中的自己眼神清明，神情平静。
很好。今天需要的就是这种状态：专业、冷静、自信。
六点，敲门声准时响起。陆建军已经收拾妥当，同样是便装，但整个人看起来干净利落，连衬衫的扣子都扣得一丝不苟。
“下去吃点早饭？”他问。
“好。”
招待所一楼有个小食堂，供应简单的早餐：稀饭、馒头、咸菜、茶叶蛋。两人各要了一份，找了个靠窗的位置坐下。
稀饭煮得很稠，馒头是实心馒头，有嚼劲。林晓兰慢慢吃着，目光却落在窗外。街对面的墙上刷着大字标语：“抓革命，促生产”、“工业学大庆”，红底白字，在晨光中格外醒目。
“紧张吗？”陆建军忽然问。
林晓兰想了想，摇头：“不紧张，更多的是……期待。”
“期待？”
“嗯。”她放下筷子，“期待证明自己，期待看到更大的世界，期待……”她顿了顿，“期待知道自己能做到什么程度。”
陆建军看着她，眼神里有种复杂的东西。这个姑娘和他见过的所有人都不一样——不怯场，不畏惧，甚至对挑战有种近乎天真的兴奋。
“你会做得很好的。”他说，语气很肯定。
“谢谢。”林晓兰笑了，“有你在，我更踏实。”
吃完早饭，回房间做最后的准备。林晓兰把资料又检查了一遍：技术说明、市场反馈数据、卫生站和街道的证明文件、还有她手写的合作方案。每份资料都按顺序放好，装在牛皮纸文件夹里。
七点半，赵振华准时到了，还是开那辆吉普车。
“昨晚睡得怎么样？”一见面他就问。
“挺好的。”林晓兰说。
“那就好。”赵振华发动车子，“振兴厂那边我已经打过招呼了，说你们今天上午十点到。接待的是沈科长——就是技术科长，这人有点傲，但技术确实有两下子。”
车子驶出弄堂，汇入早高峰的车流。沪市的早晨比北方城市忙碌得多，自行车像潮水一样，公交车里挤满了人，偶尔还能看到几辆小轿车。
“沪市人真多。”林晓兰看着窗外，感叹道。
“是啊，全国第一大城市嘛。”赵振华说，“常住人口七百多万，加上流动人口，得有八百多万。”
车子穿过老城区，街道渐渐变宽，建筑也变得更新、更高。林晓兰看到了赵振华昨天说的百货大楼，六层高，在这个年代确实是庞然大物。
“这边就是工业区了。”赵振华指着前方，“纺织厂、机械厂、化工厂，都在这片。振兴厂在最里面，占地不小。”
果然，越往前开，工厂越多。高大的烟囱冒着烟，厂房连成一片，厂门口都有门卫室和传达室。工人们骑着自行车进出，穿着各色工装，有蓝色的、灰色的、还有白色的。
八点四十，车子在一扇大门前停下。门柱上挂着白底黑字的牌子：“沪上振兴日化厂”。门卫室里有两个穿制服的门卫，看见吉普车，其中一人走了出来。
赵振华摇下车窗：“同志，这两位是来厂里谈合作的，约了沈科长。”
门卫看了看车里的人，又看了看手里的登记本：“林晓兰同志？”
“是我。”林晓兰应道。
“请稍等。”门卫回到传达室打了个电话，几分钟后回来，“可以了，请进。沈科长说在办公楼二楼会议室等你们。”
赵振华把车开进厂区，在一栋三层办公楼前停下：“我就送你们到这儿，不进去了。中午你们谈完，给我打电话，我来接你们。”他递过一张纸条，上面写着一个电话号码，“这是厂里传达室的电话，打这个就行。”
“谢谢老赵。”陆建军接过纸条。
“客气啥。”赵振华笑道，“好好谈，有什么需要随时联系我。”
看着吉普车驶离，林晓兰和陆建军对视一眼，转身走向办公楼。
办公楼很朴素，水泥墙面，绿色木窗。门口挂着“办公楼”的牌子，进去后是个大厅，墙上贴着各种生产指标图表和先进工作者照片。一个二十多岁的女同志坐在接待台后面，看见他们进来，站起身。
“请问是林晓兰同志吗？”
“是的。”
“沈科长在二楼会议室等你们，请跟我来。”
女同志领着他们上楼。楼梯是木质的，踩上去发出咚咚的响声。走廊两边是一间间办公室，门上都挂着牌子：厂长室、副厂长室、技术科、销售科、财务科……
会议室在走廊尽头。门开着，里面已经坐了三个人。看见他们进来，中间那个戴眼镜的中年男人站起身。
“林晓兰同志吧？我是沈国栋，技术科长。”他伸出手，语气客气但不热情。
“沈科长您好。”林晓兰和他握手，“这位是陆建军同志。”
沈国栋和陆建军也握了手，目光在陆建军的军绿色衬衣上停留了一瞬。然后他介绍另外两人：“这位是我们销售科的王德发科长，这位是财务科的李玉梅科长。”
王德发五十岁左右，圆脸，笑眯眯的，看起来很和气。李玉梅四十多岁，短发，戴一副金丝眼镜，神情严肃。
大家落座。会议室不大，中间是一张长条桌，能坐十个人。桌上铺着绿色的绒布，摆着几个搪瓷茶杯和热水瓶。
“林晓兰同志远道而来，辛苦了。”沈国栋开口，标准的开场白，“首先代表我们厂，欢迎你到沪市，也感谢你对我们的技术感兴趣。”
“沈科长客气了。”林晓兰微笑，“能有机会和贵厂交流，是我的荣幸。”
客套话说完，进入正题。沈国栋从文件夹里拿出几页纸：“林晓兰同志，你在信里提到的合作方案，我们研究过了。有些地方，我们有些疑问，想当面请教一下。”
“沈科长请说。”林晓兰打开自己的文件夹，拿出笔和本子。
“首先，是关于技术可靠性的问题。”沈国栋推了推眼镜，“你说你的中草药皂经过了卫生站的检验，但我们了解到，卫生站主要做的是临床检验，对日化产品的长期稳定性、安全性检测，可能没有那么完善的设备和方法。”
这个问题很专业，也很有针对性。林晓兰早有准备。
“沈科长说得对。”她坦然承认，“卫生站的检验确实主要是针对临床使用效果的验证。但我想说明的是，第一，我的配方使用的都是《药典》记载的、有明确功效和安全性的中草药；第二，到目前为止，所有使用者——包括卫生站的医护人员和街道居民——都没有出现任何不良反应；第三……”
她从文件夹里拿出几张纸，“这是我做的简单稳定性测试记录。虽然设备简陋，但我模拟了不同温度、湿度条件下的保存情况，记录了三个月内的变化。结果显示，产品在常规保存条件下，性状稳定。”
她把记录递给沈国栋。这是她这两个月特意做的，虽然比不上正规实验室的数据，但已经比绝大多数“土方子”要专业得多。
沈国栋接过，仔细看了起来。记录很详细，日期、温度、湿度、产品状态，都有记录。字迹工整，数据清晰。
他看了好一会儿，才抬起头，眼神里多了几分认真：“林晓兰同志做得很细致。不过，大规模生产和小规模手工制作，工艺控制完全不同。你怎么保证，配方放大后，效果还能一致？”
“这就是我想和贵厂合作的原因之一。”林晓兰抓住机会，“手工制作确实难以保证完全一致，但如果能借助贵厂的设备和技术，进行工艺标准化研究，这个问题就能解决。”
她顿了顿，继续说：“而且我认为，我的价值不仅在于现有的配方，更在于对中草药在日化产品中应用的理解和经验。这些经验，可以帮助贵厂开发更多类似的产品。”
这话说得很聪明：我不只是卖一个配方，我卖的是技术和经验。
王德发开口了，他的声音很洪亮：“林晓兰同志，你说的这个中草药皂，市场前景怎么样？我们厂做产品，要考虑销路的。”
“王科长问得好。”林晓兰转向他，“我可以提供一些数据。在过去的四个月里，通过卫生站和街道渠道，我们销售了大约两千块肥皂。用户反馈很好，复购率超过百分之六十。而且，这还是在没有正式宣传、没有正规包装的情况下。”
她从文件夹里拿出几张纸：“这是我收集的用户反馈，有卫生站的医护人员，也有普通居民。他们普遍反映，使用后皮肤感觉舒适，对一些轻微的皮肤问题有改善作用。”
王德发接过反馈记录，看得津津有味。作为销售科长，他最看重的就是市场反应。
“两千块……规模还是太小了。”李玉梅开口了，声音冷冷的，“林晓兰同志，你提出的合作方案里，要求保留北方市场的自主权。这意味着，如果我们合作，我们只能开发南方市场。这样的市场分割，对我们厂的产量规划会造成很大困难。”
终于谈到核心问题了。林晓兰深吸一口气。
“李科长，我理解您的顾虑。”她说，“但我想说明几点。第一，北方市场是我的基础，是我起步的地方，我不能放弃；第二，我的产能有限，目前只能覆盖本地及周边，对全国市场来说微不足道；第三……”
她看向沈国栋和王德发：“我认为，合作不是零和博弈。如果我们能合作成功，可以形成一个很好的模式：贵厂利用技术和规模优势，开发南方及全国市场；我则深耕北方市场，并作为新产品的前沿试验点。这样，我们可以互相补充，而不是互相竞争。”
会议室里安静了几秒。三个人都在思考她的话。
陆建军一直安静地坐在旁边，没有说话，但他的存在本身就是一种支持。沈国栋偶尔会看他一眼，显然在猜测这个军人的身份和分量。
“林晓兰同志的想法很有启发性。”沈国栋终于开口，“不过，具体怎么合作，还需要详细讨论。你提出的技术授权加分区合作的模式，我们原则上可以接受。但授权的年限、分区的范围、技术转让的方式，这些都需要明确。”
“是的。”林晓兰点头，“我准备了一份详细的合作草案，请各位过目。”
她从文件夹里拿出三份文件，分别递给三人。这是她昨晚连夜修改的，结合了赵振华提供的信息，以及她自己的判断。
文件很详细，包括了技术授权的内容和范围、分区合作的具体条款（北方五省归林晓兰，其他地区归振兴厂）、技术支持的内容（振兴厂提供工艺指导，林晓兰提供配方优化建议）、利益分配方式（按销售额分成），甚至还包括了后续新产品开发的合作意向。
沈国栋三人看得非常仔细。会议室里只剩下翻动纸张的声音。
林晓兰端起茶杯，喝了一口水。水是温的，带着茶叶的涩味。她的手心微微出汗，但她面色如常。
她知道，这是最关键的时刻。对方在看她的方案，也在评估她的价值。
十分钟后，沈国栋放下文件，摘下眼镜擦了擦。
“林晓兰同志，你的方案……很有想法。”他说，“不过，有些条款，我们需要再商量。比如分成的比例，你要求销售额的百分之八，这个比例对我们来说有点高。另外，技术转让的完整性，我们需要你提供所有配方细节和工艺要点，而不是现在的简要说明。”
谈判进入了实质性阶段。林晓兰坐直身体，准备开始真正的交锋。
而她没有注意到，在会议室外面的走廊里，一个五十多岁、头发花白的男人正站在窗边抽烟。他透过门缝，看着会议室里的情况。
“郑厂长，不进去吗？”一个秘书模样的人走过来。
被称作郑厂长的男人摇摇头：“先看看。这个小姑娘，有点意思。”
他弹了弹烟灰，眼神深邃。
看来，这次合作，比他预想的要有意思得多。
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